El pergamino número cuarto

Soy el milagro más grande de la naturaleza. Desde el comienzo del mundo, nunca ha existido otro con mi mente, mi corazón, mis ojos, mis oídos, mis manos, mi cabello, mi boca. Nadie ha podido, ni puede ni podrá caminar y andar y moverse y pensar exactamente como yo. Todos los hombres son hermanos míos y sin embargo soy diferente de cada uno de ellos. Soy una criatura única.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Aunque figuro en el reino animal, lo animal solo no me satisfará. Dentro de mí arde una llama que ha pasado a través de incontables generaciones, y su calor constituye un constante incentivo para mi espíritu de ser mejor de lo que soy y lo seré. Avivaré esta llama de la disconformidad y proclamaré mi singularidad ante el mundo.

Nadie puede manejar el pincel ni el cincel como yo; nadie puede imitar exactamente mi caligrafía; nadie podrá engendrar a mi hijo y en realidad nadie tiene la habilidad de vender exactamente como yo. De aquí en adelante, me aprovecharé de esta diferencia puesto que es un factor que debo promover hasta lo sumo.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

No haré más intentos vanos de imitar a otros. En cambio exhibiré mi singularidad en el mercado. La proclamaré, sí la venderé. Comenzaré ahora a acentuar mis diferencias; a ocultar mis similitudes. Así también aplicaré este principio a las mercancías que vendo. Un vendedor y su mercancía, diferente de todos los demás, y orgulloso de la diferencia.

Soy un ser único de la naturaleza.

Soy una cosa rara, y existe valor en todo lo raro; por lo tanto soy de valor. Soy el resultado de miles de años de progreso; por lo tanto estoy mejor equipado, tanto mental como corporalmente, que todos los emperadores y sabios que me precedieron. Pero mi habilidad, mi mente, mi corazón y mi cuerpo se estancarán, se corromperán y morirán a menos que les dé buen uso. Tengo un potencial ilimitado. Empleo solo una pequeña porción de mi cerebro; ejercito solo una ínfima porción de mis músculos. Puedo mejorar en un ciento por ciento más mis éxitos de ayer, y esto haré, a comenzar desde hoy. Nunca jamás quedaré satisfecho con los éxitos del ayer, ni me entregaré tampoco a la alabanza personal por hechos que en realidad son demasiado pequeños para aún ser reconocidos. Puedo realizar mucho más de lo que he realizado y lo haré, porque ¿por qué razón el milagro que me produjo debe terminar con mi nacimiento? ¿Por qué no puedo extender ese milagro a mis hechos de hoy?

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

No estoy de casualidad en esta tierra. Estoy aquí con un propósito, y ese propósito es crecer hasta convertirme en montaña, y no encogerme hasta parecer un grano de arena. De aquí en adelante concentraré todos mis esfuerzos a transformarme en la montaña más elevada de todas, y exigiré a mi potencial hasta que me pida tregua.

Acrecentaré mis conocimientos de la humanidad, de mí mismo, y de las mercancías que venda, de manera que mis ventas se multiplicarán. Practicaré y mejoraré y puliré las palabras que pronuncio para vender mis mercancías, porque éste es el cimiento sobre el cual edificaré mi carrera y nunca me olvidaré que muchos han alcanzado grandes riquezas y éxito mediante un solo discurso de ventas pronunciado con excelencia. Asimismo procuraré constantemente mejorar mis modales y atractivos, puesto que son el azúcar hacia la cual todos son atraídos.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Concentraré todas mis energías a hacer frente al desafío del momento, y mis actos contribuirán a que me olvide de todo lo demás. Los problemas de mi casa los dejaré en casa. No pensaré en mi familia cuando estoy en el mercado, porque esto ensombrecerá mis pensamientos. De igual manera los problemas inherentes al mercado serán dejados en el mercado y no pensaré en mi profesión cuando estoy en mi casa, puesto que esto apagará mi amor. No hay lugar en el mercado para mi familia, ni hay lugar tampoco en mi casa para el mercado. Divorciaré al uno del otro y de esta manera permaneceré unido a ambos. Deben permanecer separados o morirá mi carrera. Esta es la paradoja de los siglos.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Se me han dado ojos para que vea y una mente para que piense y ahora sé un gran secreto de la vida porque percibo por fin que todos mis problemas, mis desánimos y sufrimientos son en realidad grandes oportunidades veladas. Nunca me engañaré por el disfraz que lleven, porque mis ojos están abiertos. Miraré más allá del disfraz y no seré engañado.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Ni las bestias, ni las plantas, ni el viento, ni la lluvia, ni las rocas, ni los lagos tuvieron el mismo comienzo que yo, porque fui concebido con amor y traído a este mundo con un propósito. En el pasado no consideré esta verdad, pero desde ahora en adelante le dará forma a mi vida y la guiará.

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

Y la naturaleza no conoce derrota. Con el tiempo, emerge victoriosa, y así lo haré yo, y con cada victoria la próxima lucha no será tan difícil. ¡Venceré, y me convertiré en un Gran Vendedor, puesto que soy único, singular!

Soy el milagro más grande de la naturaleza.

El pergamino número tres

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

En el Oriente los toros jóvenes son puestos a prueba en cierta forma para la corrida en la plaza. Estos toros son traídos a la plaza y se les deja atacar al picador que los pica con una lanza. La bravura de cada toro se calcula entonces con cuidado, según las veces que demostró su disposición de embestir a pesar de la picadura de la lanza. De aquí en adelante reconoceré que todos los días la vida me pone a prueba en igual forma. ¡Si persisto, si sigo probando, si continúo embistiendo alcanzaré el éxito!

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

En este mundo no nací en derrota, ni el fracaso corre por mis venas. No soy una oveja que espera ser aguijoneada por el pastor. Soy un león y me niego a hablar, a caminar o a dormir con las ovejas. Me abstendré de escuchar a aquellos que lloran y se quejan, porque la enfermedad es contagiosa. Que ellos se unan a las ovejas. El matadero del fracaso no es mi destino.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Los premios de la vida se encuentran al fin de cada jornada, y no cerca del comienzo, y no me corresponde a mí saber cuántos pasos son necesarios a fin de alcanzar mi meta. Puede aún sobrecogerme el fracaso al dar mi milésimo paso, y sin embargo quizá el éxito se oculte detrás del siguiente recodo del camino. Jamás sabré cuan cerca estoy del éxito a menos que doble la curva. Siempre daré un paso más. Si ése no es suficiente daré otro y aún otro. Nada me parará. En realidad, un paso por vez no es muy difícil.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

De aquí en adelante consideraré el esfuerzo de cada día como un golpe de la hoja del hacha contra un poderoso roble. El primer golpe quizá ni cause temblor en el árbol, ni el segundo ni el tercero. Cada golpe en sí mismo quizá sea insignificante y al parecer sin consecuencia. Y sin embargo como resultado de golpes endebles, el roble finalmente se tumbará. Y así será con mis esfuerzos de hoy. Se me comparará con las gotas de lluvia que finalmente se llevan la montaña; la hormiga que devora al tigre; el esclavo que construye una pirámide. Edificaré mi castillo usando un ladrillo por vez porque yo sé que los pequeños intentos, repetidos, completarán cualquier empresa.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Jamás aceptaré la derrota y borraré de mi vocabulario palabras o frases como abandono, no puedo, imposible, irrealizable, improbable, fracaso, impráctico, sin esperanzas y retirada; porque son palabras de necios. Huiré de la desesperación, pero si esta enfermedad de la mente me atacara, seguiría trabajando en medio de la desesperación. Trabajaré y aguantaré. Pasaré por alto los obstáculos que se yerguen a mis pies, y mantendré los ojos fijos en las metas por encima de mi cabeza, porque sé que donde termina el árido desierto, crece la verde vegetación.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Recordaré la antiquísima ley de los promedios y la adaptaré para mi beneficio. Persistiré con la convicción de que cada vez que fracase en una venta, aumentarán las posibilidades de éxito en la tentativa siguiente. Toda vez que escuche un no, me aproximará al sonido de un sí. Toda vez que me encuentre con una mirada de desaprobación recordaré que sólo me prepara para la sonrisa que hallaré después. Cada desventura que me sobrevenga contendrá en sí la semilla de la buena suerte del mañana. Debo contemplar la noche para apreciar el día. Debo fracasar con frecuencia para tener éxito una sola vez.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Persistiré, persistiré y persistiré de nuevo. Cada obstáculo que se me presente, lo consideraré como un mero rodeo en el camino que me lleva a la meta, y un desafío a mi profesión. Persistiré y desarrollaré mis habilidades como el marino desarrolla las suyas, aprendiendo a dominar la furia de cada tormenta.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

De aquí en adelante, aprenderé y aplicaré otro secreto de aquellos que sobresalen en su trabajo. Cuando haya terminado el día, sin tener en cuenta si ha sido un éxito o fracaso, procuraré realizar una venta más. Cuando mis pensamientos inviten a mi cansado cuerpo a retornar a la casa, resistiré la tentación de hacerlo. Trataré de realizar una venta más. Haré un intento más de cerrar el día con una victoria, y si ese intento fracasa haré otro. No permitiré jamás que ningún día termine en fracaso. De esta manera plantaré la semilla del éxito del mañana y lograré una ventaja insuperable sobre aquellos que cesan de trabajar a una hora proscripta. Cuando otros ponen fin a la lucha, la mía habrá comenzado, y mi cosecha será amplia.

Persistiré hasta alcanzar el éxito.

Ni permitiré tampoco que los éxitos del ayer me hagan caer en el sopor de la complacencia del hoy, puesto que ésta es el gran fundamento del fracaso. Me olvidaré de los acontecimientos del día que ha pasado, ya fuesen buenos o malos, y saludaré el nuevo día con confianza de que éste será el mejor día de mi vida. Mientras haya hálito en mí, persistiré. Porque ahora sé uno de los grandes principios del éxito; si persisto lo suficiente alcanzaré la victoria.

Persistiré, alcanzaré la victoria.

El pergamino número dos

Saludaré este día con amor en mi corazón.

Porque éste es el secreto más grande del éxito en todas las empresas. La fuerza muscular podrá partir un escudo y aún cambiar el curso de la vida, pero sólo el poder invisible del amor puede abrir el corazón del hombre, y hasta que no domine este arte no seré más que un mercachifle en el mercado. Haré del amor mi arma más poderosa y nadie a quien yo visite podrá defenderse de su fuerza.

Podrán contradecir mi razonamiento; podrán desconfiar de mis discursos; podrán desaprobar mi manera de vestir; podrán rechazar mi rostro; y hasta podrán sospechar de mis ofertas especiales; y sin embargo mi amor les derretirá el corazón, a igual que el sol cuyos rayos entibian la más fría arcilla.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Y cómo lo haré? De aquí en adelante contemplaré todas las cosas con amor y naceré de nuevo. Amaré al sol porque me calienta los huesos; pero también amaré la lluvia porque purifica mi espíritu. Amaré la luz porque me señala el camino; pero también amaré la oscuridad porque me enseña las estrellas. Acogeré la felicidad porque engrandece mi corazón; pero también soportaré la tristeza porque descubre mi alma. Reconoceré la recompensa porque constituye mi pago; pero también daré acogida a los obstáculos porque constituyen para mí un desafío. Acogeré lo primero con alegría y superaré lo segundo. Y todo que haga, lo haré en la alegría y el amor.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Y cómo hablaré? Elogiaré a mis enemigos y se convertirán en amigos míos. Animaré a mis amigos y se volverán mis hermanos. Ahondaré siempre en busca de razones para elogiar; nunca me allanaré a buscar excusas para el chisme. Cuando sienta la tentación de criticar, me morderé la lengua; cuando me sienta inspirado a elogiar, lo proclamaré a los cuatro vientos.

¿No sucede que los pájaros, el viento, el mar y la naturaleza toda hablan con la música de la alabanza para su Creador? Oímos estos sonidos, esta música y nuestros corazones se alegran. ¿No puedo acaso hablar con la misma música a sus hijos? De aquí en adelante recordaré este secreto que cambiará mi vida.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Y cómo procederé? Amaré a todas las clases de hombres independientemente de su conducto, porque cada uno tiene cualidades dignas de ser admiradas aunque quizá estén ocultas. Y yo seré muy atento. Derribaré la muralla de sospecha y de odio que han construido alrededor de sus corazones, y en su lugar edificaré puentes para llegar por ellos a sus almas.

Amaré al que tiene ambiciones porque podrá inspirarme; amaré a los que han fracasado porque pueden enseñarme. Amaré a los reyes porque son solo humanos; amaré a los humildes porque son divinos. Amaré a los ricos porque sufren la soledad; amaré a los pobres porque son tantos. Amaré a los jóvenes por la fe a que se aferran; amaré a los ancianos por la, sabiduría que comparten. Amaré a los hermosos por sus ojos de tristeza; amaré a los feos por sus almas saturadas de paz.Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Pero cómo reaccionaré ante la conducta de los demás? Con amor. Porque así como el amor es el arma con la que me propongo abrir el corazón del hombre, el amor es también mi escudo para resistir los dardos de odio y las lanzas de ira. La adversidad y el desánimo azotarán cual huracán mi nuevo escudo, hasta quedar finalmente reducidos a fina lluvia. Mi escudo me protegerá en el mercado, me sostendrá cuando estoy solo. Me estimulará en momentos de desánimo, pero también me calmará en épocas de gozoso transporte. Con el uso se fortalecerá y me protegerá cada vez más, hasta que un día lo pondré a un lado y caminaré sin estorbos entre todos los hombres, y cuando lo haga, mi nombre será enarbolado bien alto en la pirámide de la vida.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

¿Y cómo me enfrentaré con las personas con quienes me encuentro? De una sola manera. En silencio y en mi fuero interno me dirigiré a él y le diré que le amo. Aunque dichas en silencio estas palabras se reflejarán en mis ojos, serenarán mi frente, harán que una sonrisa se asome a mis labios, y harán eco en mi voz; y su corazón se abrirá. ¿Y quién es aquel que se negará a comprar mis mercancías cuando en su corazón sienta mi amor?

Saludaré este día con amor en mi corazón.

Y principalmente me amaré a mí mismo. Porque cuando lo hago, vigilaré celosamente todo lo que entra en mi cuerpo, mi mente, mi alma y mi corazón. Nunca jamás mimaré los apetitos de la carne, sino que más bien trataré mi cuerpo con limpieza y moderación. Nunca permitiré que mi mente sea atraída por el mal y la desesperación, sino que más bien la estimularé con los conocimientos y la sabiduría de los siglos. Nunca le permitiré a mi alma que se vuelva complaciente y satisfecha; por el contrario la alimentaré con la meditación y la oración. No permitiré nunca que mi corazón se empequeñezca o se amargue; sino más bien lo compartiré y crecerá y alegrará la tierra, si se hace sordo a los sufrimientos ajenos.

Saludaré este día con amor en mi corazón.

De aquí en adelante amaré a toda la humanidad. Desde este momento todo el odio ha sido extraído de mis venas porque no tengo tiempo para odiar, sólo tengo tiempo para amar. Desde este momento doy el primer paso requerido para convertirme en un hombre entre los hombres. Con amor aumentaré mis ventas en un ciento por ciento y me convertiré en un gran vendedor. Aunque no posea otras cualidades, puedo alcanzar el éxito con el amor solo. Sin el amor fracasaré aunque posea todos los conocimientos y habilidades del mundo. El amor a la vida es el mayor conocimiento, es la mayor habilidad. ¡Quién lo posee – puede hacer todo, todo se le hace accesible!

Saludaré este día con amor, y tendré éxito.

Og Mandino 

El pergamino número uno

Hoy comienzo una nueva vida.

Hoy mudaré mi viejo pellejo que ha sufrido, durante tanto tiempo, las contusiones del fracaso y las heridas de la mediocridad.

Hoy nazco, de nuevo y mi lugar de nacimiento es una viña donde hay fruto para todos.

Hoy cosecharé uvas de sabiduría de las vides más altas y cargadas de fruta de la viña, porque éstas fueron plantadas por los más sabios de mi profesión que han venido antes que yo, de generación en generación.

Hoy saborearé el gusto de las uvas frescas de las vides, y ciertamente me «tragaré la semilla del éxito encerrada en cada una y una nueva vida retoñará dentro de mí. La carrera que he escogido está repleta de oportunidades, y al mismo tiempo está llena de angustia y desesperación, y los cadáveres de aquellos que han fracasado, si se los pusiera uno encima del otro, proyectarían su sombra por encima de todas las pirámides de la tierra.

Y sin embargo saldré vencedor, puesto que en mis manos sostengo las cartas de marear que me guiarán a través de corrientes peligrosas hasta las playas que sólo ayer me parecían un sueño.

El fracaso no será mi recompensa por la lucha, sino la victoria. Así como la naturaleza no ha hecho provisión alguna para que mi cuerpo tolere el dolor, tampoco ha hecho provisión para que mi vida sufra el fracaso. El fracaso, como el dolor, será ajeno a mi vida. En el pasado lo acepté como acepté el dolor. Ahora lo rechazo y estoy preparado para abrazar la sabiduría y los principios que me sacarán de las sombras para internarme en la luz resplandeciente de la riqueza, la posición y la felicidad, muy superiores a mis más extravagantes sueños hasta que aún las manzanas de oro en el jardín de las Hespérides no parecerán otra cosa que mi justa recompensa.

¡El tiempo le enseña todas las cosas a aquel que vive para siempre! Sabré toda la sabiduría humana, pero debo practicar el arte de la paciencia, porque la naturaleza no procede jamás con apresuramiento. Para crear el olivo se requieren 100 años. Una planta de cebolla es vieja después de 9 semanas. He vivido como una planta de cebolla. Pero no he estado conforme con ello. Ahora quisiera ser el más grande de los árboles de olivo, y en realidad el más grande de los vendedores.

¿Y cómo lo lograré? Porque no tengo ni los conocimientos, ni la experiencia para alcanzar la grandeza. Y ya he tropezado en ignorancia y caído en el charco de la compasión por mí mismo. La respuesta es sencilla. Comenzaré mi viaje sin el estorbo de los conocimientos innecesarios o la desventaja de una experiencia carente de significado. La naturaleza me ha proporcionado ya el conocimiento y el instinto muy superiores a los de cualquier bestia en el bosque; y a la experiencia se le ha asignado un valor exagerado, especialmente por los viejos que asienten sabiamente con la cabeza y hablan estúpidamente.

En realidad la experiencia enseña sistemáticamente, y sin embargo su curso de instrucción devora los años del hombre de manera que el valor de sus lecciones disminuye con el tiempo necesario para adquirir su sabiduría especial – en la vejez. Además, la experiencia se compara con la moda. Una acción o medida que tuvo éxito hoy será irresoluble e impráctica mañana.

Solo los principios perduran y éstos poseo, porque las leyes que me conducirán a la grandeza figuran en las palabras de estos pergaminos. Me enseñarán más a evitar el fracaso que a alcanzar el éxito, porque ¿qué es el éxito sino un estado mental? ¿Qué dos personas, entre mil sabios, definirán el éxito con las mismas palabras? Y sin embargo el fracaso se describe siempre de la misma forma. “El fracaso es la incapacidad del hombre de alcanzar sus metas en la vida, cualesquiera que sean”.

En realidad, la única diferencia entre aquellos que han fracasado y aquellos que han tenido éxito reside en la diferencia de sus hábitos. Los buenos hábitos son la clave de todo éxito. Los malos hábitos son la puerta abierta al fracaso. De manera entonces que la primera ley que obedeceré, y que precede a todas las otras es la siguiente: me formaré buenos hábitos, y seré el esclavo de esos hábitos.

Hasta el presente era esclavo de mis vicios. He rendido mi libre albedrío a los años de hábitos acumulados y las acciones pasadas de mi vida han señalado ya un camino que amenaza aprisionar mi futuro. Mis acciones son gobernadas por la avidez, la pasión, los prejuicios, la avaricia, el amor, el temor. El medio ambiente, los hábitos malos, y el peor de estos tiranos hizo mi dueño. Pero tengo que renunciar a todo lo malo sin tardar, porque si tengo que ser esclavo de los hábitos, que sea esclavo de los buenos hábitos. Los malos hábitos deben ser destruidos y nuevos surcos preparados para la buena semilla. Adquiriré buenos hábitos y me convertiré en su esclavo.

¿Y cómo realizaré esta difícil empresa? Lo haré por medio de estos pergaminos, porque cada uno contiene un principio que desalojará de mi vida un hábito malo y lo reemplazará con uno que me acerque al éxito. Hay la ley de la naturaleza que dice que sólo un hábito puede dominar a otro. De manera que para que estas palabras escritas cumplan la tarea para la cual han sido designadas, debo de disciplinarme a mí mismo y adquirir el primero de mis nuevos hábitos que es el siguiente:

Leeré cada pergamino por turno, antes de proceder a la lectura del pergamino siguiente. Primero, leeré cuando me levanto por la mañana, por el mediodía y al finalizar el día. Al día siguiente repetiré este procedimiento, leyendo el segundo pergamino. Y así repetiré este procedimiento cada día, durante un año. Continuaré de esta forma con cada uno de los pergaminos hasta mi lectura se haya convertido en hábito.

¿Y qué realizaré mediante este hábito? Reside aquí el secreto oculto de todas las realizaciones del hombre. Al repetir diariamente las palabras, se convertirán pronto en parte integral de mi mente activa, pero aún más importante, se filtrarán también hasta la otra mente mía, ese misterioso venero que nunca duerme, que crea mis sueños, y con frecuencia me hace proceder en una forma que no comprendo.

A medida que las palabras de estos pergaminos son absorbidas por mi misteriosa mente, comenzaré a despertar, todas las mañanas, con una vitalidad que no he conocido nunca. Mi vigor aumentará, mi entusiasmo se acrecentará, mi deseo de enfrentarme con el mundo dominará a todos los temores que antes me asaltaban al amanecer, y seré más feliz de lo que jamás había pensado que fuese posible en este mundo de luchas y de dolor.

Finalmente, descubriré que reacciono ante todas las situaciones que me confrontan como los pergaminos me ordenaron que reaccionara, y pronto estas acciones y reacciones serán fáciles de realizar, porque todo acto se hace fácil con la práctica.

De manera entonces que nacerá un hábito nuevo y bueno, porque cuando un acto se hace fácil mediante la repetición constante se convierte en un placer realizarlo, y si es un placer realizarlo corresponde a la naturaleza del hombre el realizarlo con frecuencia. Cuando lo hago con frecuencia se convierte en un hábito y yo me convierto en su esclavo y puesto que éste es un buen hábito, ésta es mi voluntad.

Hoy comienzo una nueva vida.

Y me hago un solemne juramento de que nada retardará el crecimiento de mi nueva vida. No interrumpiré ni un día estas lecturas porque el día que pierda no podrá recobrarse jamás ni podré substituirlo por otro. No debo interrumpir, no interrumpiré este hábito de la lectura diaria de estos pergaminos, y en realidad, los pocos momentos que pase todos los días en este nuevo hábito serán un precio insignificante que tendré que pagar por la felicidad y el éxito que serán míos.

Y mientras leo y releo las palabras de los pergaminos siguientes, no permitiré jamás que la brevedad de cada pergamino ni la simplicidad de sus palabras me lleven a tratar livianamente el mensaje del pergamino. Miles de uvas se prensan para llenar una botella de vino y el hollejo y la pulpa son arrojados a los pájaros. Así es con estas uvas de sabiduría de los siglos. Mucho se ha filtrado y arrojado a los vientos. Solo la verdad pura yace destilada en las palabras que vendrán. Beberé según las instrucciones y no derramaré ni una gota. Y la semilla del éxito ingeriré.

Hoy mi viejo pellejo se ha vuelto como polvo. Caminaré erguido entre los hombres y no me reconocerán, porque hoy soy un nuevo hombre, con una nueva vida.

¿VENDER BIEN O COMPRAR BIEN?

¿VENDER BIEN O COMPRAR BIEN?

Psicología del Marketing: Los trucos de los supermercados.

   Nuestra conducta como consumidores en los supermercados es objeto de estudio por expertos en marketing y psicología. Sus conclusiones se traducen en patrones que permiten organizar los supermercados y la forma en que se disponen los productos, ya que esto influye directamente en cómo y cuánto compramos los consumidores.

Estos son algunos de los trucos utilizados por las grandes superficies para garantizar la salida de susproductos:

1. EL CARRO DE LA COMPRA:

El tamaño del carro: Si entras en un gran almacen cuyos precios, comparados con la media, son elevados, los carros serán más pequeños. De manera que cuando llegas a caja a pagar puedes concluir que a pesar de la factura ¡has llenado el carro! Lo contrario pasa en los supermercados que tienen precios competitivos. 

Estos, utilizan carros grandes aprovechando nuestra tendencia a llenar el carro y nuestra percepción de que lo que estamos comprando es barato.

¿Llevas tú el carro o el carro te lleva a ti? En general, todos los carritos se desvían ligeramente hacia la izquierda. Esto obliga a sujetarlos con la mano izquierda, con lo cual la derecha queda libre para alcanzar cómodamente los productos. Igualmente, se utilizan diferentes tipos de suelo para conseguir que el carro se apresure o se detenga al llegar a determinadas secciones o para hacer constatar al cliente que se ha cambiado de “ambiente”. Así sucede, por ejemplo, con las zonas de venta de ropa en los hipermercados.

Vamos a jugar a un jueguecito car(r)o: La utilización de carritos minis para niños se disfraza como un elemento de entrenimiento o juego que sale muy rentable al supermercado y caro a nuestro bolsillo. Esto supone involucrar al niño en la compra. Cuantos más consumidores, más se consume. Y este no es un consumidor cualquiera,… es uno muy exigente. A ese carrito irán a parar aquellos productos que atraen la atención de los niños y que se sitúan en estanterías bajas para despertar en ellos el deseo y que ellos mismos puedan alcanzarlos. Muy probablemente, al finalizar nuestra compra nos demos cuenta de que la mayoría de los productos que se salieron de la lista de la compra están en el mini-carrito.

2. EL HILO MUSICAL: La estancia media en un hipermercado es de 55 minutos. Las técnicas de ‘merchandising’ alargan o reducen el tiempo mediante el uso de música. Aquí lo que se trata es de controlar el tráfico humano que invade el comercio. En los momentos de abarrotamiento, lo ideal es una música apresurada que obligue al cliente a hacer sus compras de manera rápida e irreflexiva y en un momento de vacío del establecimiento, poner una música más relajante.

3. LOCALIZACIÓN DE LOS PRODUCTOS:

Zonas frías y zonas calientes:

   Las zonas frías son aquellas en los que el nivel de ventas será menor. Generalmente se tratan de espacios de transición, mal iluminados o bastante escondidos. En este tipo de zonas se suelen colocar los productos de primera necesidad -como el azúcar o la sal-, por la sencilla razón de que siempre tendrás que adquirirlos y no te importará ir en su búsqueda.

   Las zonas calientes son aquellas en las que la circulación de clientes es mayor -por ejemplo, un cruce entre dos pasillos o la entrada- y los productos allí colocados tendrán más salida. Es el lugar idóneo para resaltar esos artículos de los que ni nos acordaríamos si no los tuvieramos a la vista.

   También influye el lugar exacto en el que se colocan los productos, según el referente visual que tengamos. La prueba de este razonamiento es que a los supermercados siempre se entra a la derecha de las cajas registradoras. ¿Por qué? Porque en las grandes superficies saben que la tendencia natural de toda persona que entre a cualquier establecimiento es caminar hacia el fondo y hacia la izquierda. Así evitan tener una zona “muerta” a la derecha.

Precios de altura: Las marcas más caras de un producto están a la altura de los ojos. Haz la prueba y verás las diferencias de precios. Las estanterías suelen tener tres niveles: el de los ojos, el de las manos y el de los pies. Los productos que pasan del nivel de los pies al nivel de los ojos aumentan en un 80% su venta.
- Ojos: Es el nivel óptimo, ya que la compra es más espontánea.
- Manos: Los productos se alcanzan cómodamente.
- Pies: Productos de primera necesidad. Obviamente los buscarás y no te importará agacharte a recogerlos.

Un paseo de punta a punta: Los principales artículos están lejos. Se te obliga a caminar hasta el fondo para que cojas aquello que necesitas (ej. la carnicería, pescadería, agua,…), así por el camino seguramente caerá algo más.

Los objetos que se compran por impulsos están a la salida. Mientras que estamos en la caja y hacemos cola, estás parado por lo que esos productos son más visibles y quizás no puedas resistir la tentación. Suelen ser productos “golosina”.

Las prendas íntimas como los calcetines se ponen al fondo de la sección de ropa. Compras habituales o más habituales que otras se ponen al fondo para que veas el resto de ropa y sea más fácil que compres pantalones, camisas, etc.

Los productos normales están en el medio de las isletas de los stands. Los no necesarios y caros se sitúan al principio y final de las mismas. De ese modo has de pasar dos veces por delante de ellos, para ir y volver en el pasillo.

Productos desordenados en compartimentos para parecer más baratos. Se coge la estética de sitios de gangas y productos baratos para aproximar productos con precios más caros (ej. novedades o nueva temporada). La tendencia a comprar se hace mayor cuando encontramos gangas, por lo que el refrenarla será más difícil.

3. LOS COLORES: El lenguaje de los colores influye en los hábitos de compra. Por ejemplo, el color blancoes neutro, el rojo y anaranjado incitaría a comer y se utilizaría en las carnicerías y charcuterías. El azul nos sugeriría frescor y frío y se utiliza en la zona de pescadería y el verde nos habla de la naturaleza en todo su esplendor. ¿Su sección? La de las verduras y las frutas, naturalmente.

4. LA ILUMINACIÓN: La iluminación es un factor importante, ya que se utiliza, por ejemplo, en la sección de alimentos perecederos para aumentar la sensación de frescura. ¿Cómo? mediante el uso de luces fluorescentes.

5. LA DECORACIÓN: Zonas con diferente decoración o productos con espacio para dar imagen de prestigio al producto. Un producto en una estantería de madera oscura con una iluminación tenue, pero directa, es apreciado como más valioso y deseable. En este caso compras y pagas la imagen, no el producto.

6. PARAR, PARAR Y PARAR: Las grandes superficies están diseñadas para que tengas que parar. Y cuando te paras es más fácil que metas algo en el carro.

7. PRECIOS PSICOLÓGICOS: No hay que subestimar el poder de unos decimales. Está constatado que el precio psicólogico produce una clara atracción para el consumidor, seguramente debido a que principalmente nos fijamos en la primera cifra. Con lo cual, algo que valga 4,99 euros nos parecerá más atractivo que algo que valga 5, aunque no haya tanta diferencia. Además, esto nos dificulta las comparaciones cuando hablamos de compras por kilos, unidades,…

8. BUSCANDO UN ESTADO DE ÁNIMO ÓPTIMO: Todo está pensado para que no te irrites o te agobies por los continuos choques con los carros. Por ello, el ancho de los pasillos es como máximo de tres carros, lo justo para que no tengas más remedio que detenerte y ver los productos de ambos lados (ya sabes, parar y parar).

9. CÁMARA… ACCIÓN: Existen cámaras de vídeo instaladas en secciones específicas para estudiar el comportamiento de los clientes frente a nuevos productos.

   Estas técnicas de merchandising, empleadas por la mayoría de grandes superficies comerciales, se sustentan en estudios psicológicos sobre nuestro comportamiento como consumidores y sobre nuestras tendencias innatas. Su objetivo está claro: vender sus productos con mayor facilidad. Todas estas técnicas no son una especie de leyenda urbana, ya que se encuentran en bastantes manuales de marketing.

¿CÓMO PUEDO LUCHAR CONTRA ESTAS TÁCTICAS? Aquí te proponemos algunos trucos:

1. Evita en lo posible utilizar carritos de la compra, mejor una cesta. Si vas a comprar poca cosa intenta evitarlos. Ah! Y recuerda, no entres en el juego del mini-carrito para niños.

2. Haz una lista de la compra y no te salgas de ella. Con ello evitarás la compra de lo que no necesitas.

3. Mira solo el tamaño y el precio. Compara quien tiene la mejor ratio cantidad precio.

4. Empieza por el fondo y vuelve hasta el principio. Hacerlo en la forma habitual supone avanzar más despacio y la posibilidad de mayores compras.

5. Empieza a mirar los estantes por la parte de abajo. Es donde normalmente está el mejor precio.

6. Que la compra no se convierta en un momento ocioso… Sin prisas, pero sin pausa. Intenta ir directamente a los sitios donde están los productos de tu lista. Si ves algo que te interesa durante el trayecto intenta meditar la compra para evitar la compra compulsiva.

7. Sigue el camino recto. Evita ir dos veces a una misma zona, ya que es más facil caer en un producto que has visto dos veces mientras pasabas.

8. Lleva una calculadora. La del móvil, por ejemplo. Utilízala para calcular cual es la mejor relación de precio entre ofertas, cantidades, etc.

9. Repasa todo lo comprado antes de salir de caja. Si hay algo que no debiste coger por innecesario, caro, etc. no te cortes y déjaselo a la cajera antes de que te lo cobre.

Como financiar un emprendimiento

Como financiar un emprendimiento

La falta de dinero es uno de los mayores obstáculos a la hora de comenzar un emprendimiento. Pero como decimos en nuestro sitio web, nada debe ser considerado como imposible por un buen emprendedor.

De acuerdo al emprendimiento que vas a desarrollar requerirás una mayor o menor cantidad de dinero para financiar su lanzamiento y primeros pasos.

Muchas veces la emprendedora  de catalogo cuenta con este dinero, pero en la mayoría de los casos no, o no tiene suficiente. Sin embargo su espíritu de crecimiento le dice que esto no es motivo para detenerse y se embarca en la búsqueda de recursos para tal fin.

Aquí comienza nuevamente a jugar la imaginación, creatividad e ingenio del emprendedor, ya que si bien existen fuentes convencionales para acceder al dinero como créditos bancarios, la mayoría de las veces son inaccesibles o riesgosos por lo que se debe intentar crear nuevas estrategias e ingeniosas ideas para conseguirlo.

Lo primero que debes hacer es determinar con la mayor exactitud posible cuánto dinero necesitas. Para esto debes realizar un “plan de negocios”, el cual puede ser más o menos complejo de acuerdo a la dimensión del emprendimiento.

Si por ejemplo, el emprendimiento será sencillo y consistirá en comprar 10 colmenas de abejas con todos sus accesorios para montarlas en un campo prestado y al cabo de unos meses vender la miel a una cooperativa, bastarán algunas cuentas hechas con precisión y si es posible con la ayuda de un Contador, donde se describirán todos los gastos a realizar, mano de obra, tiempo en el que comenzarán las colmenas a producir miel, plazo estimado para las primeras ventas, precio estimado del litro o barril de miel,  posibles dificultades que podrían presentarse, etc.

En caso de tratarse de un emprendimiento más complejo, deberás solicitar ayuda profesional para determinar el monto total más probable de la inversión inicial, los posibles plazos en los que comenzará el retorno y con qué utilidad.

Una vez que tengas determinado el monto de dinero a reunir deberás comenzar a evaluar distintas opciones e ideas.

En el suplemento “El Empresario” del diario “El País” de fecha 21/10/2005 – AÑO I – Nº 19, se publicó un interesante artículo al respecto que transcribimos fielmente para que puedas reflexionar y analizar.

Ahorros personales: Es la fuente más utilizada para financiar un emprendimiento. Puede que lleve algo de tiempo acumular una determinada suma, sin embargo, trazando un plan de ahorros con disciplina, obtendrá el capital necesario sin tener que rendir cuentas por el mismo. Recuerde: “la mejor manera de conseguir dinero es recortando los gastos”. Otra forma de financiar un nuevo emprendimiento, es con fondos extraídos de una actividad paralela hasta que el primero logre autonomía.

Crédito personal: Muchos emprendedores recurren a las tarjetas de crédito para financiar sus comienzos. Si bien las tasas de interés de las tarjetas suelen ser más elevadas, proporcionan crédito cuando los bancos se niegan a hacerlo. Otra modalidad es el contrato de leasing que, mediante pagos en forma de arriendo durante un plazo determinado, posibilitan la compra del bien luego del vencimiento del mismo. Los requisitos son generalmente menores que para un crédito bancario, y el propio bien, suele constituirse como la garantía de la operación.

Familia y amigos: Es común que el núcleo cercano al emprendedor, lo ayude financieramente. El mayor riesgo consiste en dañar las relaciones personales, ya sea por la mala marcha del negocio, o por diferencias en cómo gestionar el mismo. Para evitar malos entendidos, conviene poner por escrito, el plazo, condiciones de repago, responsabilidades, y dejar bien en claro sus derechos para evitar una posible intromisión en las decisiones del negocio.

Activos secundarios: Si bien sucede en la realidad, nunca hipoteque su vivienda para conseguir capital que financie una idea de negocio. En caso de irle mal, usted y su familia correrán el riesgo de quedar sin un techo. Es común y más recomendable, la venta o prenda de activos secundarios tales como un automóvil, electrodomésticos u otros objetos de valor, que proporcionan liquidez sin suponer un riesgo importante frente a una eventual pérdida.

Inversores ángeles: La elección de socios capitalistas no debe tomarse a la ligera, ya que a cambio del capital recibido, se perderá propiedad y control sobre el negocio. A diferencia de los anteriores, el inversionista “ángel” se distingue por aportar no solo su dinero, sino su experiencia, red de contactos y consejos, todos ellos más valiosos que el dinero mismo. Suelen ser ex-empresarios o particulares con capital ocioso, que apuestan a proyectos con potencial, si se sienten motivados y contagiados por el impulso y energía de sus promotores.

Segunda mano: Evite en los comienzos, comprar nuevo, aquello que pueda conseguir usado. Ya sea que compre en remates o pida el bien prestado, se ahorrará grandes desembolsos iníciales. A medida que la empresa crezca, podrá ir renovando el equipamiento de acuerdo a las necesidades. Siempre suele utilizarse el paradigma del emprendedor exitoso, que comenzó desde el garaje de su casa para forjar un imperio. Si bien no siempre es así, un comienzo humilde, utilizando creativamente los recursos disponibles, le permitirá iniciar un negocio con escaso capital.

Capacidad ociosa: El tamaño del mercado y la ineficacia de los procesos, lleva a la existencia de abundante capacidad instalada ociosa que pueda ser aprovechada. En lugar de comprar maquinaria y otros bienes de capital, es posible contratar tiempo de fabricación o espacio comercial, en instalaciones ajenas. Los inventarios son otra forma común de inmovilizar capital, volcándose fondos a la espera de una venta futura. Si bien una política de inventarios “just in time” es muy difícil en estos países, procure mantener el stock mínimo necesario para no parar las operaciones, hasta el próximo abastecimiento del proveedor.

Crédito de proveedores: Venda al contado y pague a crédito. Extienda al máximo el plazo de pago a proveedores, y obtendrá liquidez para comenzar a operar. A diferencia de la compra a crédito, la mercadería en consignación reduce el riesgo de no vender los productos, devolviéndolos al proveedor en caso de no ser colocados. Analice la posibilidad de conseguir patrocinadores, u ofrecer ventas exclusivas a cambio de stock, material promocional, mejores precios, plazos de pago y entrega. Otra modalidad utilizada, es la del “factoring” o descuento de facturas de créditos por cobrar.

Canje: Es la forma más antigua de comercio, en épocas donde no existían medios de pago. Hoy en día, el canje continúa siendo utilizado cuando la moneda escasea, ya que se elimina la necesidad de desembolsar dinero en efectivo. Puede que deba realizar varias transacciones, antes de obtener algo agradable para la parte interesada.

Reinversión: Por último, reinvierta parte de las utilidades generadas por la empresa, con el fin de autofinanciar su crecimiento. Si bien este podrá ser lento, evita la pesada carga del endeudamiento, y de tener que resignar propiedad y control del negocio.

Estimado amigo emprendedor, nunca olvides que si bién todos estos pasos pueden parecer complicados ningún esfuerzo es demasiado cuando se trata de alcanzar tus sueños, mejorar tu calidad de vida y la de tus seres queridos.

¡Anímate a emprender!

Nota:

Estos son solo tips para tomar decisiones de esta índole consulte con su especialista de confianza

MOTIVACIÓN.

Desde mi experiencia he encontrado este tema de gran importancia para las empresas lo saben pero no lo aplican, por varias razones: la primera es porque no saben cómo hacerlo  la segunda miedo al compromiso con el ejemplo, tercero lo consideran un gasto, pues cuando el empleado se va se lleva consigo el conocimiento.

¿Qué es para las empresas  promedio la motivación?

La motivación hace referencia a todas aquellas actuaciones de la empresa encaminadas a comprometer a su personal con vista a conseguir de ellos un fuerte compromiso con el trabajo, y con el proceso de solución de problemas.

La organización debe conseguir que el equipo esté motivado si quiere que rinda al máximo para cumplir las cuotas de rendimiento u otros metas empresariales.

Como lo hacen:

Desarrollan  Proyectos exigentes, que supongan un auténtico desafío. Presión diaria al cumplimiento de las metas de lo contrario habrán represiones como memorando, sanciones y termino de contrato por baja productividad; esto se hace por qué  no se pueden defraudar las expectativas creadas.

Premios de las empresas promedios.

Si se exige a la gente que se sacrifique, que se entregue en el trabajo, hay que recompensarles económicamente, ponerlas en un cuadro de honor y regalarle un utensilio de cocina o ponerle la mano en el hombro y decirle que es bueno, que se lo tiene que creer porque lo dice el jefe.

Para las empresas exitosas el motivar es mucho más sencillo.

Son empresas que se enmarcan en una escala de valores

Tiene como bandera la motivación como ejemplo, no tiene jefes o patrones tiene mentores que forman, ayudan, guían, acompañan en el terreno a sus discípulos hasta lograr que cumplan su objetivo tanto personal como para su vida, cuando los líderes piensa primero en desarrollo personal del individuo, lo hacer pensando en un crecimiento mutuo , grupal, de equipo. Esta actividad la desarrolla todos los días, pues no es un incentivo sino una forma de vida.