Complejidades de las ventas por catálogo

Complejidades de las ventas por catálogo


En mi experiencia como realizador y asesor en capacitación, he trabajado con diferentes industrias en temas de generación de ventas. Cada una de ellas tiene su complejidad, pero en términos generales se rigen bajo reglas más o menos parecidas. Sin embargo, hay una en particular que siempre ha llamado mi atención: las ventas por catálogo.
Si lo piensan, muchas de ellas no solamente son grandes empresas sino multinacionales. Generan millones de dólares y son reconocidas en todo el mundo. Entonces, pensarán, seguramente cuentan con una fuerza de ventas enorme y bien capacitada, ¿cierto? Bueno, pues si y no.
Las fuerzas de ventas de estas empresas no son las que tocan las puertas, sino las comisionistas. Las supervisoras o gerentes, son las encargadas de reclutar a la mayor cantidad de ellas y orientarlas en la labor de ventas, que se basa en la presentación del catálogo, levantamiento de pedidos, cobros y atención al cliente. Y si esto ya suena extraño, muchas de las “comisionistas” ofrecen catálogos de diferentes compañías. ¿ Complicado verdad ? ¿ Qué debe hacerse en estos casos ?
En primer lugar, es fundamental desarrollar un trabajo muy estrecho entre el departamento de mercadotecnia y el de ventas. No solamente porque mercadotecnia desarrolla los catálogos, sino porque la principalmente venta, nos es de productos, sino de un posicionamiento. La principal venta es la empresa y su ventaja competitiva. Es fundamental que cada una de ellas se diferencie claramente del resto y se le reconozca un valor agregado. Así, las comisionistas tendrán claro para qué situación es mejor cual catálogo al mostrarlo a sus diversas clientes.
En segundo lugar, debemos platicar del proceso de ventas. Se trata de tener grandes ventas, pero los parámetros, enfoques y estrategias para lograrlas son muy diversas. Sin embargo, las más usuales se basan en: cantidad de pedidos, valor monetario de dichos pedidos, enrolamiento de nuevas comisionistas, rotación de esas mismas comisionistas, promociones, comisiones de venta, porcentaje de cancelaciones o capacitación. Lograr ventas es complicado, pero mantenerlas lo es aún más, pues si bien la mercadotecnia es fundamental hay otro factor indispensable para ser exitoso: la operación.
Esta área es la que prepara los pedidos, los distribuye y entrega. Una operación correcta refuerza la confianza en la empresa y facilita la reventa de sus productos.
Por tanto, para lograr ventas la mercadotecnia y la operación deben funcionar totalmente sincronizadas. La comunicación interna es fundamental, así como el conocimiento de las responsabilidades de cada uno.